4.炫耀心理：消費目的是滿足好奇心，不甘落后。在炫耀心理誘導下的購買動機具有虛榮性，常常表現為購買名貴商品、緊俏商品和時髦商品，首發等促銷手段對該部分人群有比較好的作用，而折扣反而會降低該類消費者的消費愿望。

5.區隔心理：有某些特殊愛好的消費者，為了突出自己的與眾不同而具有的購買動機。茵曼，裂帛，花笙記等品牌的消費者都是為了把自己和普通人區分開來而產生了購買行為。

6.從眾心理：在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性，常常表現為群體購買行為。購買行為具有無目的性、偶然性、沖動性的特點。聚劃算等團購網站很好地利用了這個動機。同時我們也可以發現銷量基數很高的商品轉化率會變大，說明從眾心理的客戶開始下單了。在產品銷量已經領先的情況下，更多的人選擇是一個很有殺傷力的賣點，阿芙精油曾經的廣告是“在淘寶，每賣出3瓶精油就有2瓶是阿芙精油。”

7.占有心理：在占有心理支配下的購買動機具有恐失性、限量性、明星簽字版等，具有收藏價值的商品可以有效地利用這個動機。馬云的畫作曾在淘寶上拍賣到“天價“，有姚明簽名的球衣也讓具有占有動機的人趨之若鶩。當限量、限時銷售的時候，消費者會有更高的消費欲望。

8.崇權心理：消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。消費者把消費對象人格化，從而達到產品的暢銷。“某某專家“”意見領袖“”形象代言人“有很強的名人效應。主流媒體發布廣告也會提升消費者對商品的轉化。

9.愛占便宜心理：這種心理表現在消費者看到超低折扣后不考慮是否需要而產生購買。免費、秒殺、付郵試用等營銷手段和鮮明的折扣信息等往往會吸引大量消費者。

10.害怕后悔心理：每個人在做決定的時候，都會有恐懼感，生怕做錯決定，生怕花錯錢。家居等大件耐用商品、嬰兒用品和保健品，核心的驅動力不再是價格而是要先驗證可靠性，消費者不會為了占便宜而冒險。在地板銷售的過程中，先賣“樣塊“給客戶排除顧慮會增加整體轉化。

綜合分析購買者的消費心理，從不同的角度總結出多個賣點，如下：

①利益引誘：低價折扣免郵等信息，比如一折起，（點進去以后，你懂得）

②款式吸引：服飾、裝飾品應用這賣點形式居多。

③材料功能：一般都說選材多么牛，功能多么強大。

④概念誘導：喊出一些有的或沒有的概念來吸引人讓人感覺很高大上的樣子。

⑤情感歸屬：簡單的說就是通過產品寄托情感歸屬。簡單粗暴的接受用了XX產品，你就高大上了。

⑥增值服務：保修，包換，0息分期付，贈品，上門安裝等等

⑦大眾好評：利用可靠的論證數據和事實來揭示商品的特點，如淘寶銷量第一，100%回頭率，已售60000臺，4.99分超高評價，80年經典品牌等。

從購買者心理出發對接到不同的賣點維度

求實心理→ 利益引誘、材料功能、增值服務、產品實力

求美心理→ 款式吸引、情感歸屬

求便心理→ 材料功能、概念誘導、增值服務

炫耀心理→ 款式吸引、概念誘導、情感歸屬、產品實力

區隔心理→ 款式吸引、概念誘導、情感歸屬

從眾心理→ 大眾好評

占有心理→ 利益引誘、款式吸引、材料功能、概念誘導、情感歸屬

崇權心理→ 情感歸屬、大眾好評

愛占便宜心理→ 利益引誘

害怕后悔心理→ 材料功能、概念誘導、增值服務、大眾好評

三．直通車圖各類版式設計參考

①利益引誘的圖片特點：

畫面色彩多樣，留白很少，注重排版，醒目大大的sale或價格信息，就是要告訴全天下人我現在很便宜（總之，它就像一個熱情的促銷員，同時打扮很nice，拿著喇叭喊：全場清倉大甩賣啦，快來快來瞧一瞧啊，你買不了吃虧，你也買不了上當……）

文字

主標題建議用有張力的字體或較粗的字體，如綜藝體，微軟雅黑加粗，輔助信息用類似微軟雅黑系列

排版

拒絕工工整整的排版，主題促銷信息放大，與輔助信息粗細和大小的區別拉大，但不能失去美觀度

配色

可以采用強烈的對比色塊，以營造畫面張力

透視

以成角透視為主，重在體現張力

案例：

②款式吸引的圖片特點：

充分全面的展示款式，不需要繁瑣的文案，有時只需一個logo，背景大量留白，色彩單一，注重體現商品品質感。畫面整體注重比例和諧，不會有攻擊性。

文字

不會做怪異的字體變形，而是有一個著重突出的文字信息放大形成一個面，壓住全局，適當留白，建議字體選用類似微軟雅黑系列。

排版

簡介明了，工整的排版為主，可左對齊右對齊或居中對齊，居中對齊能體現逼格，但新手慎用；主題文字與輔助信息粗細和大小的區別拉大，輔助信息的字體間距可根據主題調節間距增加美觀度

配色

色彩單一，配色參照商品本身或鄰近色來取色，只有某個需要突出的文字信息才會用對比反差較大的顏色，比如折扣信息或重要的功能信息。

透視

常見商品角度45°，俯視，平視，拒絕仰視

案例：

3.概念誘導的圖片特點：

夸張，放大地喊出一個讓受眾容易認可的賣點，提升逼格。如”農夫山泉有點甜“，”康師傅礦物質水““其實其他水的甜味和礦物質都差不多,再如：航天鋁鎂，防彈鏡片等噱頭。

文字

與主題思想相呼應的字體，需要有明確顯眼的主題文字，輔助信息可相對較少或者沒有。